Entrevista com o presidente da Assobens, João Batista Saadi
Transporte Mundial – Qual o trabalho das comissões técnicas?
João Batista – Trabalhamos com os dois estoques. No caso da venda do caminhão que está na fábrica, o faturamento é feito diretamente para o cliente e a fábrica paga uma comissão ao concessionário pelo trabalho da venda. Agora, com a nova linha Euro 5, é mais interessante o concessionário ter o caminhão no estoque dele, pois o cliente vai lá e quer conhecê-lo, sentir o caminhão. Assim como ocorre com o carro, também há o fator emocional na compra do caminhão. O cliente quer entrar nele, quer dar uma volta. Eu acredito que os concessionários vão ter um estoque razoável para apresentar os novos modelos Euro 5.
TM – Hoje os concessionários ainda estão trabalhando com os modelos Euro 3?
João Batista – A Mercedes e a Volkswagen ainda têm Euro 3 e acho que a Ford também. Já a Scania e a Volvo já não têm. A partir de abril, a fábrica não terá mais Euro 3 no estoque, mas a rede ainda poderá ter algumas unidades. E desde já todas as marcas já têm Euro 5, mas a grande preocupação continua sendo o abastecimento de diesel S-50.
TM – Qual a preocupação da Assobens em relação ao abastecimento de diesel S-50?
João Batista – Imagine que você é dono de um posto de combustíveis. O Euro 5 (Fase P7 do Proconve) começou agora, portanto, é normal que no momento não tenhamos volume de caminhões circulando. Mas, ao mesmo tempo, você precisa ter um tanque de combustível grande, fazer investimentos para isso. Não pode ter um tanque pequeno para abastecer três, quatro ou cinco caminhões. Além disso, o diesel S-50 é mais perecível do que os outros, mas você não tem giro do estoque. Olha o tamanho do problema!
TM – Vocês não estão conversando com o governo ou com a Petrobras para, pelo menos neste primeiro ano, os postos venderem o diesel S-50 pelo preço dos outros diesel para o S-50 não ficar parado no tanque dos postos?
João Batista – Esta é uma reivindicação que estamos fazendo juntamente com todas as outras associações de marcas à Petrobras. Esse problema do diesel mais caro ainda levanta outro problema. Suponha que sou um embarcador. Não adianta você chegar para mim agora e dizer que quer um reajuste de frete porque agora você tem um caminhão Euro 5 mais caro, está pagando por um combustível mais caro e está poluindo menos. Portanto, temos dois problemas aqui, pois o embarcador não vai querer reajustar o valor do frete e ainda vai falar para você colocar um caminhão Euro 3 para transportar a carga dele, pois para o consumidor não interessa se a mercadoria foi transportada em um caminhão Euro 5 ou Euro 3. Agora, essa diferença de custo deverá ser buscada na boa operação dos novos caminhões, que são mais econômicos, para que o transportador continue sendo competitivo.
TM – E o que a rede Mercedes-Benz está fazendo para orientar os seus clientes?
João Batista – Estamos dando treinamentos de condução econômica para os nossos clientes, tema que passa a ser chave nesse negócio. O caminhão somente será econômico se for bem conduzido.
TM – E como está a oferta de financiamento pelos bancos?
João Batista – Está normal, com o Procaminhoneiro e o Finame. Com inflação baixa, as taxas também estão bem atrativas. O que precisamos ter é um financiamento mais competitivo para o Euro 5, que ainda não veio. A maior preocupação do setor é uma possível volta do IPI no final do ano, que hoje é zero. Com o aumento do preço do caminhão Euro 5 em razão das novas tecnologias e mais IPI, o caminhão poderá se tornar muito caro.
TM – Hoje o ganho de uma concessionária é maior na venda do caminhão zero quilômetro ou no pós-venda?
João Batista – Depende de onde está localizada a concessionária. Se ela está em uma rodovia, o faturamento do pós-venda é forte. Já dentro de uma cidade como São Paulo, por exemplo, o pós-venda não é tão forte. Na média, 40% do faturamento vem do pós-venda e 60% da venda de caminhões.
TM – Há falta de motoristas qualificados no mercado. A rede de concessionárias tem feito algum trabalho para ajudar na qualificação desse profissional?
João Batista – Temos feito sim, mas ainda podemos fazer mais. O mercado de caminhões deve estabilizar em 150 000 unidades ao ano. Mas se olharmos para menos de 10 anos atrás, o número de vendas dobrou. E as pessoas estão consumindo mais, o que demanda mais transporte. E se você tem uma transportadora com 10 caminhões, o que não é muito, somando os implementos, estamos falando de 8 a 9 milhões de reais em patrimônio. Mas estamos falando de 8 a 9 milhões de reais não nas mãos do transportador, mas nas mãos do motorista. E se ele não for bem qualificado tecnicamente? Por isso o motorista precisa ser bem qualificado, pois tudo isso vai fazer crescer a demanda por motorista melhores. Esses motoristas vão ficar melhores e vão ganhar mais e, em pouco tempo, vamos ter motoristas com mais renda e maior poder de compra. E eles vão comprar mais a revista Transporte Mundial, pois vão entender que precisam estar bem informados.
TM – A forma de comprar caminhão vai mudar?
João Batista – Tenho um projeto, algo mais pessoal. Hoje o caminhão é entregue ao concessionário, que, por sua vez, faz a entrega ao cliente. Acho que a entrega pode ser mais festiva. Na Alemanha tem isso. Você compra um veículo e agendam com você: “vem buscar o seu carro aqui na fábrica no dia 24 de março, às 16h15”. Às 16h15 o seu carro está saindo da linha de montagem. É um laço de afetividade que envolve o cliente. Para que isso? Sempre bato nesta mesma tecla, é para fidelizar o cliente.
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